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网站运营案例之如何做到八百万流水

真正的奶酪是靠牛奶和细菌发酵做成的,但是所谓的cheers片,就是再治奶酪,它的成分奶酪很少,大部分成分是淀粉和各种添加剂。我去超市大概拍了几十种不同奶酪后面的配料表,告诉大家出于健康的原因,不要选再治奶酪。当时这篇文章讲了为什么这个东西不能吃,如果想吃要吃什么。 

做内容电商,应该生产什么样的内容?

去年夏天发生了一件事,这个事对我能做到今天这个地步,其实起了决定性的作用。 

当时我们发了一篇文章,发之前没有什么目的性,完全觉得这个事儿需要让更多的人知道。很多人会去买超市里所谓的奶酪片,就是那种薄薄的,然后一片一片的,封装好的cheers片。 

文章呈现刷屏的状态。我的账号3万多人关注,直接涨了4万多,完全超越了之前两年每天发文积累的用户数。当时我还有一个淘宝店,也没正式做,里面有一种花枣茶,跟奶酪没什么关系。但那天有无数的人跑到淘宝店,说你为什么不卖奶酪,你写了这么好的文章,为什么你的店里没有这个东西。 

这对我是一个提醒,人都是懒的,当大家认为你给了他一个有用的信息之后,我会看他那儿有没有好的东西可以买到。大家现在并不在乎这个东西贵多少或者便宜多少,要的是一个简单、便捷、省事的购物渠道,这是最根本的。 

你要在你的专业领域通过你的专业知识树立起专业地位,让大家认可你,知道你是这个领域里很权威的,然后愿意相信你才可以。 就像“年糕妈妈”最开始做的时候,就不停强调自己是医学硕士,讲科学育儿的理念,大家觉得这是一个医生,应该很懂,愿意听她讲育儿知识。 

你一定要通过自己在这个领域里面如果有相应的公职或者其他一些能够强化自己的这个专业领域的身份,要不停强调。因为大家还是会有这样一个惯性,更愿意相信专业领域的人去说的一些东西。 

除了信任之外,你还要把自己变成一个朋友。 

大家现在已经越来越习惯于我跟你是平等的,我愿意相信你是我觉得,你真的给我提供了有用的信息,并不是因为你是权威,我服从你。这是两个概念。 

你要再通过你的口气也好,文风也好,再把你的定位拉回来。要让你的用户觉得你跟他一样,是一个很平凡的,在生活中有着各种问题和各种烦恼的人,只不过你在某些领域比他强而已。 

你可以平时在文章里面更多地体现个性化的东西,有好,有不好,有高兴,有不高兴,可能今天会生病,明天会有一些烦恼,你要跟你的用户分享。 

如果你是编辑部,一定要把自己人格化。哪怕已经没有办法变成人了,也还有一个办法叫做“人格化”。这个里面有很多大号在做,为什么天猫和京东要把它变成猫和狗,都是一个道理。他会发现这个东西挺有人味的,跟它不会有距离感,反倒更愿意看它,看它今天又胡扯什么东西。

做内容电商,应该卖什么?

最开始选品的时候,就在想卖什么。我们陆陆续续试了几个品类,卖过曲奇饼干,卖过牛肉酱,还有华夫饼机。 

华夫饼机我们卖得很便宜,大概150多块钱。当时配了一篇文章,讲了一下华夫饼是怎么回事儿,后面强调你与其去咖啡馆几十块钱吃一次,不如买一个一百多块钱的机器,每天都可以在家吃。

当时供应商给了我们500台,晚上8点钟发,两个小时500台就卖完了,赶紧问供应商还有没有,供应商说还有200个,第二天早晨起来又放出去200个,不到半个小时就卖完了。 

我们很惊讶,后来复盘的时候想了一下有这么几点:

1. 这个华夫饼机长得挺好,红色的钢琴漆,是美国的品牌,而且定价很低,大家会觉得没什么负担。

2. 比较小巧,大家买东西越来越多,都会犹豫能不能用得上,不占地比较好收纳。

3. 大家都喜欢晒。在朋友圈晒一个好东西,肯定会有人问在哪买的,会有更多人跑来问。

这就是人性,更多的时候,大家还是希望呈现自己美好的一面,而且要晒的东西一定是我有你没有的,这就是一个标准——太常见的,太超市化的,哪怕在淘宝和京东常见的东西,都不适合内容电商来卖。

不适合卖的意思就是,当你付出同样的时间、精力、成本的时候,你卖这个东西,获取的单位价格更高。 

我们发现,当这个东西卖对了的时候,会在用户收到这个东西两三天之后,出现明显的用户量的增长,这些用户一定是因为别人去晒了,然后说你这个东西哪来的,我也要去买。 

此外,你要卖人们“能当做标签去晒”的东西。

人在社会中一定会给自己定位,每个人都会有一个对自己生活场景的描述。女孩会想,我现在大学毕业几年了,我应该用什么样的东西了,我应该给自己买一个什么好的品牌了。所有奢侈品的策略都在讲故事,它会告诉你,当你背上这个包之后,你跟那个阶层是同样的人了,你就踏上那个圈子,所有物化的东西都在给自己贴标签。 

所以,我们在买东西,其实是在买自己的标签。卖“能当做标签去晒”的东西,只有这个东西晒出去了,才会帮你做二次传播。然后别人卖了一个什么样的给我贴标签的东西,我要去他那儿买。 

这里还涉及一个问题,用户不光给自己贴,也在给你贴标签。买东西是有区分的,买什么东西愿意上什么地方买。当你卖的东西一直是便宜货的时候,大家就会给你一个定位,这个App就是卖便宜货的。所以你在卖什么东西的时候,也在不停强化你在用户心中的定位,这个时候选品就很重要了。 

如果你就是想把自己定义成一个卖便宜货的,然后靠价格竞争去做的一个电商,如果你这样做,我只能说这个东西是死路一条,因为拼价格永远拼不过大平台。

除此之外,不适合自己的品牌调性的商品一定不要卖,可以转成广告费,赚广告费就好了,不赚卖东西的钱。卖东西后面还有一系列复杂的事情,要处理发货、售后,完全没有必要把精力放在这上边,最简单的就是赚广告费就好了。 

举一个最近的例子,台湾的明基,明基是做灯的,售价是两千,统一定价,给我们的利润空间很低,根据我们以往的经验估计卖不了几十个。而且这种东西,当你赚不了多少钱,如果你卖会变成一种伤害。大家会觉得你怎么卖这么一个不靠谱的东西。 

所以当时我们赚广告费,写一篇软文介绍这个品牌,也不按照产品提成来卖,就说这篇广告多少钱,你如果想卖可以给你一个购买链接,可以链到你们自己平台上去卖。 

最后,不能被标准化的商品不能卖,给多少钱都不能卖,因为这个会有无穷无尽的麻烦。 

大家觉得美食类的公众号卖食品就好了,真的不是这样。这些农产品真的是千人千味,这是没法量化的,如果这个人就说这个苹果不好吃,你一点招都没有。所以,现在所有的初级农产品我是绝对不做的,所有的生鲜是绝对不做的。因为生鲜行业里面问题特别多,确实不好运输,不耐储存,售后问题特别多。 

所以,如果你们后面卖东西,一定要告诉自己这个,不能标准化的产品一定不卖,因为不能标准化。这意味着当你将来做售后的时候,你会发现会有各种各样矫情的人跟你讲要退要换,会牵扯你大量的精力,非常没有必要。 

做内容电商,如何做好发货、售后与用户维系?

 中国人已经被惯出毛病来了,早上网购恨不得晚上到。现在我们卖得多的时候,单一产品每天卖出几千件,供应商就傻了,供应商只想到怎么把它卖出去,但是没想到怎么发走。

 结果我们一个商品一晚上卖了四千件之后,供应商发不出去了,用了七天时间才发走。我们团队就崩溃了,总共6个人,每天都在回应什么时候发货。这可能是到一定规模后都会面临的问题。 

这里讲一下我们的模式,小羽私厨做东西没有自己的自建仓,所有的东西都是供应商直接发,这个东西不到我手里。但是我们做过一个测算,等到我们单一产品任何产品都能卖到500件以上,必须有自己的仓库和管理人员了。 

“年糕妈妈“随便什么东西几个小时几千件卖掉了,他们现在在全国有三个自建仓,要保证所有的用户当天下单之后,最快两天之内能收到东西。 

因为这是你的用户买东西遇到的首要问题,也是各位也会遇到的问题,你们要考虑到什么时候需要自己来做这件事情。 关于售后保障,我们也做过测算。现在跟供应商的合同条款里面,跟供应商的合同签订的是售后不能超过3%,也就是说你卖出去100个东西,不能多于三个出现问题。像生鲜是不能超过10%,正常的比例是5%左右,100个里面5个是出问题的,虽然感觉不多,但要解决起来,意味着两周的时间都花在这5个人身上。 

当你没有售后团队的时候,意味着你的售后比例非常大,因为会占用人力和精力。所以要从供应商源头开始提醒他,你要做好自己的事情,如果你超过这个比例,要赔钱给我的。合同里面也会附着这个。这个时候他就会注意了,从产品的抽检和包装,会小心,这也是我们试出来的。 

你会发现有很多你想不到的售后问题,所以在一开始就要想好这件事情,要求他们必须控制在百分之几,然后绝对不能超过这个比例。 

现在我的团队只有一个人做售后。“年糕妈妈”一个月的流水五六千万,他们40人团队里,有二三十个都是做售后的。这个将来会是最占用你的时间成本和人力成本的地方。 

不管是发货的时效还是售后的地方,一定要有赔付条款,这个可能到一定阶段才有平等的对话空间跟供应商谈赔付条款。但是前期,不管多少,你要把它放进去,要让他知道有这么一个概念在,当然随着量越高,赔付比例也会越来越高。 

还有一点我们特别重视,就是大家为什么上你这儿来买东西,肯定是看中你这个人或者这个品牌才来的,一个东西不好,前面做的所有东西都白扯了。所以前期我们会对这个东西特别挑剔,一定要保证这个东西拿出去之后不能砸我的牌子,所有的内容电商消耗的都是用户对你的信任。 

我们用户的复购率非常高,大概百分之五十几,已经比常规的电商复购率太高了,电商能够达到百分之二三十已经很厉害了,我们已经达到了50%多。 

我们卖的产品用户很信任,收到那个产品好,售后哪怕出了问题也解决得很好,这个时候信任会更深一层。维系一个老用户的成本比你获取新用户的成本低太多了,而且你所有的老用户会自发帮你宣传。 

所以,我们在给客服做培训的时候,都是说我们跟客户是一方的,供应商是我们的反面。我们跟用户站在一起,哪怕将来跟供应商吵架,将来不合作了,也要把用户的利益实现。一定要把老用户维持住,我们做了这么多了,还没有觉得到不合理的程度。

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